IBM真正的优势其实并不是技术创新

【编者按】出乎意料的是，老沃森不但很快让公司起死回生，而且业务蒸蒸日上，规模迅速扩张。1924年，也就是入主CTR十年之后，老沃森给它改了个名，叫“国际商业机器公司”，听起来很有气势，缩写就是IBM。老沃森本人也凭借当初的薪酬条款，成为了全美国薪酬最高的人。他一直执掌IBM直到82岁，在自己临终前几个月，才把IBM的总裁之位传给了小沃森。

那么，老沃森给IBM打下了怎样的个人印记呢？

首先是极度重视营销，因为老沃森就是推销员出身。外界一般认为，IBM成功靠的是技术创新，但小沃森在这本书里坦白承认了一个秘密：那就是，IBM真正的优势其实并不是技术创新，而是极强的销售能力。

无论是最初的穿孔制表机，也就是早期的数据处理设备，还是后来的计算机，IBM一开始都不具备技术优势。但靠着一支顶尖的销售队伍，IBM能卖出去比竞争对手多得多的产品。先形成规模优势，反过来推动技术升级，然后才有了IBM在技术上的领先优势。

为了打造这样一支顶尖的销售队伍，老沃森想了不少办法。他认为，如果想把产品推销给一位生意人，那么首先自己看上去得像个正经生意人。所以他规定所有销售人员一律要穿白衬衣、黑西服，并且工作时间不得饮酒，甚至在公司聚会上也不得出现酒精饮料。

老沃森还设立了IBM培训学校，专门培训新入行的销售人员，这在当时是一个创举。一个新人必须在培训学校待上一年半：首先要花半年时间学习产品知识，然后跟随资深销售员实习半年，最后再花半年学习专业的销售技巧，这样才能正式上岗。培